Продажи ТЭН в B2B: разговор как инженер с инженером

2-недельный онлайн-курс для тех кто продаёт промышленные нагреватели заводам и подрядчикам. Никаких «лучшая цена» — учим говорить на языке клиента и закрывать сложные сделки.

Что узнаете

• Кто принимает решение на промышленном предприятии: снабженец vs механик vs технолог vs финансист — у каждого свои мотивы
• Как читать ТЗ заказчика и переводить его в спецификацию по ГОСТ 13268-88, что сразу видно если ТЗ кривое
• Аргументы вместо «у нас лучшая цена»: материал корпуса под среду, ресурс при удельной мощности, сроки изготовления, гарантия, ремонтопригодность
• Топ-15 возражений: «у конкурента дешевле», «давайте по образцу», «нужен сертификат», «срок не устраивает» — и точные ответы под каждое
• Цикл сделки B2B по ТЭН: первое касание → ТЗ → расчёт → счёт → договор → производство → отгрузка → акт. Что делать на каждом шаге
• Как обоснованно поднимать средний чек: пакеты «ТЭН+терморегулятор+пускатель+монтаж», запасные элементы на склад клиента
• Как работать через тендерные площадки и госзакупки 44-ФЗ / 223-ФЗ — особенности подачи и подводные камни

Программа курса (5 занятий)

1. Кто покупает ТЭН и зачем4 типа ЛПР: снабженец (минимальная цена), механик (надёжность), технолог (соответствие ТЗ), финансист (срок и условия). Под каждого — свой первый звонок и свой материал.
2. Разбор ТЗ от заказчикаЧто должно быть в ТЗ: мощность, напряжение, среда, температура, габариты, резьба/фланец, материал. Если чего-то нет — какие вопросы задавать. Кейс: «Нужен ТЭН как старый». Расследование на 4 вопросах.
3. Аргументы и спецификацияКак из ТЗ собрать предложение которое не сравнивают по «цене за штуку», а сравнивают по полной стоимости владения. Удельная мощность Вт/см² — главный аргумент.
4. Возражения и закрытие«У конкурента 3000 ₽ дешевле» — 5 готовых разворотов. «Нам нужен сертификат, у вас есть?» — что показывать. «Срок 14 дней не подходит» — как сделать быстрее без потери маржи.
5. Тендеры, акты, дебиторкаГосзакупки 44/223-ФЗ — как заходить и выигрывать без демпинга. Договор с авансом 50% — типовая структура. Что писать в акте чтобы быстро закрывали.

Скрипты (примеры из курса)

Первый звонок снабженцу

«Добрый день, [Имя]. Мы делаем промышленные ТЭН под чертёж заказчика — от 1 шт, нерж/латунь, 3-90 кВт. Видел в открытых источниках что у вас [объект]. Скиньте, пожалуйста, ТЗ или фото старого ТЭНа — посчитаю и предложение за 1 рабочий день».

Ответ на «у конкурента дешевле на 1500 ₽»

«Можно посмотреть их спецификацию? У них корпус AISI 304 (08Х18Н10) или 321 (08Х18Н10Т)? У нас за вашу среду — 321, потому что 304 при 250°C через 4 месяца даёт МКК (межкристаллитную коррозию). Если они кладут 304 на ту же температуру — да, дешевле на 1500, но ресурс в 3 раза меньше».

Для кого курс

FAQ